Cuando vas empezando como freelancer, generalmente tus primeros clientes son amigos, familiares o amigos de tus amigos/familiares.
Normalmente toma mucho tiempo preguntarle a todos las personas cercanas a ti si están interesados o conocen a alguien que pueda estar interesado en contratarte como freelancer. Honestamente, la mayoría de tus amigos no tienen ni idea o simplemente les da flojera pensar en alguien; no es que sean malos amigos, es que así es la naturaleza humana. De vez en cuando uno tiene suerte y encuentra algún interesado, pero no sucede frecuentemente.
Ante ésa situación solamente queda una alternativa: ser pro-activo. Si no sabes qué es ser pro-activo te lo pongo en palabras simples: Las oportunidades no te van a caer del cielo, tu tienes que tomar la iniciativa y salir a buscarlas.
Al momento de salir a buscar clientes pro-activamente, puedes intentar una (o todas) de las siguientes estrategias:
(Si no quieres leer otras técnicas de adquisición de clientes, Haz click aquí para "brincar" directamente al tutorial)
1. Puerta en puerta
Aún en pleno siglo 21 el marketing directo sigue generando altos dividendos, pero al final del día es un juego de números y no funciona para todos los rubros. Hace tiempo intenté ir de puerta en puerta ofreciendo páginas web a negocios. A pesar de que me considero muy buen vendedor, la mayoría de los negocios me rechazaron inmediatamente, simple y sencillamente no estaban interesados o no tenían el presupuesto. En otros, la persona "encargada" no estaba presente y solo dejé mi tarjeta (nunca me hablaron). En algunos fueron hasta groseros y me dijeron que consiguiera un trabajo "de verdad".
Después de 10 horas de trabajo intenso, 13 litros de gasolina y 3 hamburguesas de McDonalds, solamente una persona estuvo interesada. El presupuesto de ésa persona no cubría ni el costo del dominio y el hospedaje (pero prometió pagar con referencias...). Al final del día, como dije anteriormente: el marketing directo es un juego de números.
2. Llamadas en frío
Ya que estamos con el marketing directo, las llamadas en frío son muy similares y mucho más barato que ir de puerta en puerta. Cuando necesitaba clientes solía tomar mi directorio telefónico y empezaba a hablar a todos los negocios. El problema con esa estrategia es que la mayoría de los negocios que se anuncian en directorios telefónicos tienen recepcionistas, cuyo trabajo es precisamente no permitir que los vendedores le hagan perder el tiempo al jefe. Las recepcionistas con experiencia son muy buenas en "darte el avión" y decir:
Alan: Hola buenas tardes!
Recepcionista: Hola buenas tardes, en qué le puedo ayudar?
Alan: Me gustaría hablar con el gerente de la planta.
Recepcionista: Quién habla y con qué motivo?
Alan: Soy Alan Chávez y soy un diseñador de sitios web aquí en {{ciudad}}. En éste momento estoy ofreciendo una promoción de sitios web para negocios y me gustaría platicar con el gerente de {{negocio}} para ver si está interesado.
Recepcionista: Déjame tu nombre y número de teléfono y yo le digo que te hable si está interesado.
La recepcionista también te dirá variaciones como:
-Variación 1- Recepcionista: No gracias, ya tenemos. Yo pensando: si, ya tienen, pero... ¿están contentos con el proveedor actual? Ah claro.. No tienes ni idea!! Por eso quiero hablar con tú jefe. -Variación 2- Recepcionista: No te puedo comunicar con el gerente, solamente haciendo cita. Alan: Me gustaría hacer una cita con él. Recepcionista: No se puede, su agenda está llena hasta el próximo año. -Un sin fin mas de variaciones...-
El otro problema con llamadas en frío es que es muy molesto recibirlas! Durante las fiestas navideñas contesté un sin fin de llamadas de gente ofreciéndome tamales, piñatas, dulces, ponche, pavos, etc... hay gente que solamente te escucha por "amabilidad", pero no están interesados en tus servicios, solamente te hacen perder el tiempo.
3. Correo directo, reuniones en la cámara de comercio, conferencias de emprendedores y más...
ME ENCANTA el marketing directo!
A pesar de que es un juego de números, hay toda una ciencia detrás del marketing directo; ciencia que envuelve mucha psicología, lenguaje corporal, modulación de la voz, uso de vocabulario, etc... pero el marketing directo no es recomendable para personas que no saben lidiar con el rechazo, ni para gente sin experiencia o entrenamiento en ventas.
Por ejemplo, en el caso del correo directo solo basta registrarte en la cámara de comercio local para obtener una lista de nombres, direcciones postales y direcciones electrónicas de los dueños de los negocios en tu localidad.
Teniendo la dirección postal puedes enviar volantes dentro de un sobre dirigido al dueño de un negocio y te brincas la barrera de la recepcionista (a menos de que la odiosa recepcionista también abra la correspondencia del jefe!!)
El "open rate" tiende a ser muy alto, pero a menos de que contrates a (o seas tú) un excelente escritor publicitario; tu "response rate" será muy bajo. Por cierto, cuando me refiero a excelente, quiero decir: EXCELENTE.
Escribir publicidad no es fácil, no solo es cuestión de gramática y ortografía, incluso algunos cometen errores deliberadamente, es cuestión de saber escribir una narrativa efectiva.
Cuando te registras en tu cámara de comercio local, ocasionalmente recibirás invitaciones a reuniones en donde te vas a sentar en una mesita, y vas a hacer algo así como "speed dating": Tienes 3 minutos para explicarle a la persona que tienes enfrente de ti lo que vendes, cuando esos 3 minutos se acaban suena una campanita y viene otra persona y repites el ejercicio.
En teoría funciona muy bien, pero si alguna vez has participado en esas reuniones no podrás negar que tanto exponer como escuchar es muy tedioso, fastidiado y cansado. La gente constantemente esta viendo su reloj y son muy pocos los tratos los que se cierran.
Las conferencias de emprendedores son mis favoritas!!!
La mayoría de los que asisten están igual de quebrados que tú. Quizá estén interesados en tus servicios, pero carecen del capital. Prepárate, porque en esas conferencias te sobraran propuestas de colaboraciones para que TU desarrolles SUS ideas... gratis! Al parecer es aceptable pedirle a programadores/diseñadores que trabajen gratis, pero no les parece bien pedirle al peluquero, por ejemplo, que no les cobre el corte y mejor pagan "en especie".
¿Entonces....? Si nada sirve ¿qué hago?
Eh! Nunca dije que las estrategias de arriba no sirven. Simplemente que requieren experiencia y conocimiento para dominarlas. Si vas empezando, cualquier intento de marketing directo convencional solo te llevará a la frustración. Sin embargo, el marketing directo sigue y seguirá generando miles de millones de dólares anualmente en todas las industrias.
Te invito a que las intentes, pero solo cuando ya tengas algunos clientes. Lo más importante cuando vas iniciando es construir "momento".
Sin ponerse muy científicos el momento en la lengua de "negocios" se basa en la ley del movimiento de Newton que establece que los cuerpos en reposo tienden a mantenerse en reposo a menos de que se le aplique una fuerza (o algo así)
En teoría, cuando tu negocio tiene suficiente "momento", puedes dejar trabajar y seguir ganando dinero (ese es uno de los secretos de ganar dinero pasivamente), o al menos esa es la idea.
En fin, yo he estado en las trincheras docenas de veces, he intentado de todo, y cuando nada parece funcionar, el hambre te obliga a ser creativo.
Es en serio, si crees que careces de creatividad, te invito a que sobrevivas con 100 pesos (10 USD para los que no son de México) a la semana para que veas que tu cerebro se va a poner a pensar en maneras de hacer más dinero. Naturalmente, tienes que tener la disposición y la motivación de trabajar duro, pero eso es harina de otro costal.
En una de esas ocasiones en las que necesitaba conseguir dinero a fuerza (o me iban a desalojar del departamento donde vivía por no tener dinero para pagar) inventé ésta estrategia que me ayudó a conseguir 2 clientes en un día.
4. Usa búsquedas avanzadas en Facebook
En otras palabras: Usa tu red de contactos a la "siglo 21".
Como dije inicialmente, la mayoría de tus primeros clientes como freelancer vendrás de tu red de contactos (amigos/familiares), pero normalmente tus amigos no están al tanto de la vida de TODOS sus amigos/conocidos, pero hay alguien que si.. Facebook y su algoritmo de búsqueda Graph Search!
Graph search es un nuevo algoritmo de búsqueda semántica que te permite encontrar información sobre tus amigos MUY específica, que puedes utilizar a tu favor. Al día 4 de Enero de 2014, graph search solamente entiende oraciones en Inglés. Además tienes que activar graph search, pero si no lo tienes activado, puedes ir a la siguiente URL y activarlo:
https://www.facebook.com/about/graphsearch
¿Cómo funciona Graph search? Muy fácil, en el cuadro de bùsqueda vamos a escribir la siguiente frase:
"My friends who work as Owners"
BUM! Facebook me acaba de decir que 3 de mis amigos tienen negocio propio. Sin embargo, a mi no me gusta trabajar para amigos ni familiares, y además ni siquiera viven en la misma ciudad que yo.
Asi que vamos a expandir un poco mas la búsqueda y busquemos amigos de mis amigos que son dueños de negocios Y viven en mi ciudad:
"Friends of my friends who work as Owners and who live in Monterrey, Nuevo Leon, Mexico":
Analicemos los resultados:
Los primeros 4 resultados me muestran gente que son dueños de negocio, a uno de los "amigos en comun" no lo conozco por lo que descarto a esa persona automáticamente. Sin embargo, los otros tres son amigos de una muy buena amiga mía y al parecer disponen de capital para invertir en sus negocios. Con esa información, puedo enviarle un mensaje a mi amiga pidiéndole que me presente a su amigo para yo poder venderle mis servicios.
Generalmente la conversación es algo parecido a:
Hey {{nombre de tu amigo/a}}!
Que onda como estás?
Haz platica, no seas grosero ni interesado. Así se pierden muchas amistades.
Oye disculpa que te moleste, pero me di cuenta que eres amigo de {{fulanito de tal}} ¿qué tal te llevas con esa persona?
Si te dice que mal, no fuerces a tu amigo a que te presente, pero puedes decirle algo como:
Uuh, es que quería pedirte un favor, estoy iniciando mi negocio haciendo {{lo que haces}} y se que {{fulanito de tal}} es el dueño de {{negocio de fulanito}} y pensé que podría estar interesado en mis servicios, pero como no lo conozco y tu si, creí que tal vez podrías presentármelo.
Sin embargo, como me acabas de decir que tu relación con esa persona no es buena, no quiero ponerte en una situación incómoda con esa persona ni nada por el estilo solo para que me lo presentes. Aprecio mucho tu amistad como para hacerte eso :)
En mi experiencia he notado que una respuesta como la anterior tiende a desencadenar un mecanismo psicológico llamado "memory triggers", es decir, su cerebro inmediatamente tratara de pensar en alguien que SI pueda estar interesado y presentarte con esa persona SIN QUE TU SE LO PIDAS.
Incluso, en algunas ocasiones convencerán a otros amigos de que te contraten, ya que no solamente muestras aprecio por la amistad que ustedes tienen, sino también te preocupas por el bienestar emocional de tu amigo/a. Es una técnica muy poderosa, úsala con cuidado y para hacer el bien.
Por otra parte, si te dice que se lleva bien, puedes usar un mensaje muy similar al siguiente:
Perfecto!
Fíjate que quería pedirte un favor, estoy iniciando mi negocio haciendo {{lo que haces}} y se que {{fulanito de tal}} es el dueño de {{negocio de fulanito}} y pensé que podría estar interesado en mis servicios. Sin embargo, no conozco personalmente a {{fulanito de tal}} y quería ver si me lo podrías presentar.
Yo sé que tienes otras cosas que hacer, si quieres puedes enviarle un correo electrónico de tu parte con el siguiente mensaje y si contesta, yo continuo con la conversación desde ahi:
=============
Hey {{fulanito}},
Espero que estes muy bien! Oye te estoy escribiendo porque te quiero presentar a mi amigo {{tu nombre}}, el es {{ tu profesion }} y como se que tienes tu negocio, pensé que podrías estar interesado en sus servicios.
Cuidate mucho!
=============
Si no puedes o quieres, no te preocupes, yo sé que estás ocupada en tus cosas y tienes que atender lo mas importante primero :)
Listo!
A la gente no le gusta pensar, y tampoco hagas trabajar a tus amigos cuando te están haciendo un favor de éste tipo.
Primero que nada, estás mostrando empatía con ellos al respetar su tiempo y reconociendo que tienen otras cosas que hacer que pueden ser mas importantes para ellos. Por otra parte, al escribir un mensaje por ellos, es mucho más fácil que contacten a esa persona para introducirte, ya que no tienen que pensar que escribir, es solo cuestión de copiar, pegar y enviar.
Te invito a que seas mas creativo con el típico de búsqueda que haces:
"Friends of my friends who worked as Owners in December 2013 and who live in Mexico"
Tiene negocio nuevo, quizá necesite publicidad, páginas, secretaria...?
"Friends of my friends who are Freelancers and live in Monterrey, Nuevo Leon, Mexico"
Solo porque es freelancer no significa que no tiene dinero, hay freelancers que ganan mucho y quizá puedan necesitar ayuda en otras areas!
"Friends of {{amigo rico}} who work as Owners and live in Monterrey, Nuevo Leon, Mexico"
¿Tienes un amigo rico? La gente tiende a relacionarse con mas gente su mismo nivel socio económico por lo que es mas sencillo asumir que los amigos de tu amigo rico, también son ricos!
Con ésta técnica, TE GARANTIZO, que consigues clientes potenciales en días, sino es que en MINUTOS.
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