El problema más común que veo entre freelancers es que sufren del síndrome del Yoyo. ¿En qué consiste éste síndrome?
El síndrome del yoyo, es una de esas "enfermedades" que tienen los freelancers cuando tratan de cerrar una venta, el síntoma principal de ésta enfermedad es escucharlos decir expresiones como:
"Yo hice esto, yo hice aquello, yo utilizo esta tecnología, yo programo así, yo tengo 10 clientes , yo tengo 3 sitios web, yo, yo, yo..."
Si tú eres uno de ésos freelancers lamento informarte que sufres del síndrome, pero afortunadamente tiene cura!
Para curarlo solo tienes que aceptar que:
A tus contactos les importa más su propio negocio que el tuyo.
Una vez que aceptaste que a tus contactos solo les importa SU negocio, estás curado.
Cuando estás hablando con un contacto, a esa persona solamente le interesa saber 2 cosas sobre ti:
- Quien eres
- Que puedes hacer por mi.
Por ejemplo, éste es un correo electrónico que envíe hace tiempo (cuando aún trabajaba de freelancer):
Hola! Soy Alan y primero que nada, me encantó su sitio, lo encontré muy informativo y útil! Encontré su página de pura casualidad mientras buscaba maestros de canto locales, y creo que su trayectoria es impresionante. Me gustaría saber la siguiente información: 1) Cuál es el formato de las clases? 2) Cobra por sesión o por mes? Si es por mes ¿Cuáles son sus horarios y cuantas horas a la semana son las clases? Por otra parte, yo me dedico al marketing por internet y no pude evitar ver su sitio con ojo crítico y me tomé la libertad de identificar áreas de oportunidad en su página. Se me ocurrieron varias ideas para: 1) Incrementar la generación de contactos a través de su sitio web. 2) Mejorar su posicionamiento en los buscadores. 3) Adaptar su sitio web a las tendencias y corrientes actuales. Si le interesa, podemos agendar una junta para el próximo Viernes o Jueves a las 12:30 de la tarde. Le parece ese horario? Nos podemos ver en su estudio o si gusta en un restaurante. Yo invito! Sé que es una persona ocupada, así que si no le parece le horario o simplemente no le interesa, yo lo entiendo perfectamente! No hay necesidad de responder :) Saludos y muchas gracias! Alan
Como podrás darte cuenta, no es el típico correo electrónico que los freelancers novatos envían ofreciendo sus servicios. Este mensaje deja muy en claro quien eres y que puedes hacer por TU CONTACTO.
No voy a decir que el 100% de las personas que lo reciban van a responder, pero cuando solía ser freelancer de cada 10 correos similares que enviaba, por lo menos 4 personas me respondían interesadas en mis servicios.
Una vez que ya vendiste la "junta" solamente tienes que seguir éstos tres pasos para cerrar la venta!
- Escucha a tu contacto
- Establece una conexión con tu contacto
- Haz la propuesta.
Paso #1: Escucha a tu contacto.
Esto debería ser sentido común, pero muchos freelancers simple y sencillamente no lo hacen. En la primer junta, tu cliente debe hablar más que tú y tu lo que tienes que hacer es cerrar la boca y escuchar. Para lo único que tienes que hablar es para preguntar cosas.
¿Qué cosas? cosas como:
- ¿Está contento con su página actual?
- ¿Qué es lo que más se le dificulta de mantener su página? Actualizar contenido? Subir fotos? Redes sociales?
- ¿Cuál es su estrategia actual para promocionar su negocio por internet?
- ¿Dónde se ve en los próximos 3 meses?
- ¿Quién es su competencia?
- ¿Cuáles son sus canales de captura de clientes actuales?
- ¿Qué le gustaría lograr con su página web?
Pregúntale literalmente todo lo que listé arriba y te aseguro que tu contacto puede estar hablando por horas acerca de su negocio, de sus problemas, de sus frustraciones, de sus miedos y de sus aspiraciones. Reitero: lo único que tienes que hacer es escuchar y hacer notas al respecto.
Paso #2: Establece una conexión con tu contacto.
Éste es el paso más importante porque es aquí donde te presentas como el experto que tiene la solución a sus problemas y como la persona que lo va a ayudar a alcanzar sus metas y aspiraciones profesionales. Idealmente, tienes que usar palabras u oraciones muy similar (o idénticas sin parecer muy obvio) a las que usó tu contacto para demostrarle que puedes resolver sus problemas.
Por ejemplo:
Entiendo que su página actual se la diseñó un familiar, pero que su familiar no tiene tiempo de estar actualizando el contenido de su sitio y poco a poco su página ha quedado en el olvido. Correcto? Me comenta que le gustaría adquirir al menos el 10% de sus clientes actuales por internet. Veo que existe una gran de oportunidad para lograr eso y más en muy corto tiempo. Si entendí bien, su competencia utiliza canales convencionales como anuncios clasificados en periodicos y revistas para capturar clientes. Correcto? Estoy seguro que podemos crear una estrategia de marketing más sofisticada y efectiva para que usted venda mas y se posicione como el líder en su nicho. Por ejemplo: me comentó que le gustaría darle más movimiento a su página de facebook y adquirir más seguidores. Voy bien?
Si hiciste aserciones correctas tu contacto va a estar con una sonrisa en la cara y asintiendo con la cabeza. No solamente porque lo escuchaste detenidamente, sino porque su cerebro te va a identificar automáticamente como la persona que va a solucionar sus problemas.
Una vez que ya escuchaste y estableciste una conexión con tu prospecto, es cuando viene el último paso.
Paso #3: Haz la propuesta.
Es increíble la cantidad de freelancers que nunca "cierran" las ventas!
Hay una frase en inglés que dice: "Always be closing" o en otras palabras: Siempre tienes que estar cerrando.
Una vez que ya estableciste la conexión con tu contacto, que ya te asoció como el experto que lo va a ayudar a alcanzar sus metas tienes que venderle la solución exacta a sus problemas, SI ES QUE LOS PUEDES SOLUCIONAR. Hay muchos que les encanta echarse a la maleta problemas que no tienen la capacidad de resolver.
Para hacer la propuesta y cerrar la venta puedes decir:
En base a todo lo que hemos discutido, definitivamente creo que podemos trabajar juntos.
Esto es lo que puedo hacer por usted:
1) Re-diseñar su sitio web
Verá, el internet siempre está cambiando y su sitio tiene mucho tiempo sin mantenimiento.
Los sitios que no se mantienen, pierden relevancia con el tiempo y lo que solía ser innovador hace 5 años hoy, es obsoleto.
Por ejemplo: su sitio no está optimizado para los buscadores y de acuerdo a estadísticas actuales el 85% de las personas buscan cosas por internet antes de realizar una compra.
Además el re-diseño de su sitio web no solamente es necesario para que la gente encuentre tu negocio, sino también para establecer una forma de comunicación con usted. Actualmente, su sitio no tiene formulario de contacto y la mayoría de las personas que entran a páginas de negocio lo primero que buscan es:
1) Dirección.
2) Horarios de servicio.
3) Formas de contacto.
Su sitio no tiene ninguna.
También noté que su sitio no se visualiza apropiadamente en los dispositivos móviles, y actualmente cerca del 60% de las personas usan algún tipo de dispositivo móvil para navegar en Internet. Si su sitio no se visualiza bien en esos dispositivos, probablemente está perdiendo clientes potenciales.
2) Su estrategia de marketing por internet.
No solamente voy a incrementar sus seguidores en Facebook, sino que voy a automatizar la captura de contactos y voy a posicionar su negocio como el líder en tu nicho en las redes sociales. También voy a construir una lista de correo para que pueda tener en una base de datos toda la información de contacto de las personas que se han interesado en tus productos y/o servicios.
El costo de éste plan es {{ precio }}
Le gustaría cerrar el trato hoy mismo?"
Si te dicen que tu precio es muy alto, entonces resuelve el problema del dinero. Puedes ofrecerle planos de pago, preguntarle qué precio le parece aceptable, o incluso establecer algún tipo de "trueque". Lleguen a un acuerdo que funcione para ambas partes y trata de cerrar el trato en ese momento.
Eso es todo! Esos son los 3 pasos que usaba para cerrar mis ventas como freelancer. Cuando seguía esos 3 pasos al pie de la letra, frecuentemente salía con dinero en mano de la primer junta.
Finalmente, me gustaría pedirte 2 favores:
- Déjame un comentario haciéndome saber que piensas al respecto de mi "framework", sirve, no sirve? no tiene sentido? te gusta o no te gusta? Me fascinaría saber tu opinión!
- Compártele éste artículo a una persona que le pueda ser de utilidad!
